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销售技巧 | 客户的逃脱之词到底如何解决?
时间:2020-07-24 | 热度:23人浏览 | 类别:婚企运营

在婚礼行业跟客户面聊时,最怕客户说“你说的很好,我想再看看”或者“我没带钱,回家跟父母商量下”,要不就是“我婚期比较远,不着急”。委婉的拒绝方式阻碍着一个又一个婚庆同行。这就是婚庆行业谈单系统里的压单环节。

 

面对这种情况,什么样的策略才能更好的解决呢?

 

分析客户

 

 客户面对你的介绍最终选择离开,那一定要分析离开的原因,下面4个一定有一个发生在你的身上。

 

一、对比无差异

 

与客户面谈过程中,你所展示的图片和案例,甚至你的公司介绍都让他没有任何惊喜和惊讶,也没有任何差异化的认知和感受。

 

这种情况下产生客户心理有两种情况:

 

1. 客户第一个来你的公司,你介绍的东西完全让人不感兴趣;

2. 客户已经去了三家公司,听到一模一样的三种套路,差异化的呈现不明显。

 

解决方法

销售与客户面聊时,要发现客户的大脑里面有什么,然后在展示案例的时候就能知道客户喜好去推荐,让客户看到它的不一样,这个就叫大脑认知差异化。所有的客户都是通过销售的一言一行一举一动,然后对你的公司产生了兴趣以后才会进入到钱与要求的第二阶段。

 

二、与客户的心理预算差距太大

 

销售介绍公司时喜欢过多夸奖,拿出更好的案例来展现公司的专业,这时候客户就会用他的心里预算以及他们的观察力发现最低你们的预算已经超过了他们的心里预算,这时候他们肯定会说“我想再看看”。

解决方法

1.直接询问法

 

直接询问客人哪里做的不好,然后是不是价格上有担忧,问客户的预算是多少,然后告诉他们这些都是可以协商的。

 

2.婚礼的合理化收费

 

销售要给客户做正确引导,一定要说明白什么才是合理的花销,要让客户明白婚礼没什么对与错,只谈花了多少钱,想重点花在什么地方。

 

3.费用统筹预算表

 

每家公司都需要有一个统筹预算表,去统计一年里每场婚礼的均价,要清楚知道在布置、流程和人员三个版块上各自的占比。

 

 

 

三、与心理期望值落差太大

 

客户在网上看了很多案例,肯定有自己喜欢的,当你按照他们的预算和想法给他们展示案例时,他们觉得不符合或者不喜欢时期望值就会降低。

 

解决方法

1.婚礼方案的依据

 

要阐述清楚你的婚礼方案的依据。一般婚礼方案来源于几个方向:酒店的尺寸、爱情故事、新娘要求、客户预算、客户审美、客户关注点。

 

2.婚礼创意、流程的由来

 

让客户知道婚礼的创意都是根据每对新人不同的审美和爱情故事以及不同的人产生不同的效应。所以这时候要告诉客户,你的不喜欢都是正常的,因为你并不是这场婚礼的主角。

 

3.喜欢只是个人态度,适合比喜欢更重要

 

我们会根据你的色彩和你的喜好还有你的爱情故事,包括你的要求为你打造你要的东西。喜欢并不重要,适合才最重要。

 

4.每个人的审美观不同,我们要尊重

 

 

四、货比三家的从众心理

 

这是一种特别典型的行为,“我想再看看”也变成了一种消费行为习惯。

 

解决方法

1.对比什么很重要

 

当客户说想要去对比,销售一定要清楚的告诉他对比哪些方面。

 

一般有几个对比点:

1)安全感

2)品质的打造

3)它的品质如何保证可以给你呈现

4)服务体系

5)价格、优惠政策以及它的性价比是什么。

 

这时候强调自己公司在这些方面的优势。这种情况下,客户一方面会觉得你很真诚,另一方面会了解到我们具体的优势和安全感。

 

2.知己知彼,百战百胜

 

现在是互联网发展迅速的时代,都是靠口碑和口口相传活着,如果一家公司真的做不好,半年就会消失,所以生存下来的婚企一定是有资本同别人竞争的,别人有的我们肯定也有,知己知彼才能百战百胜,所以要相信我们。

 

场景转换

客户在选择一家公司时不仅会选择产品还会选择人,作为销售如果发现接一个客户很吃力,一定要向身边的老板或者你的同事去求助,让他们替你接待。学会转换场景,降低客人的流失率。

 

珍惜法

销售签单讲究快准狠,所以要第一时间让客户知道如果今天你离开会损失什么。

 

传统性挽留:很多销售会拿主持人的档期挽留客户,但是如今主持人档期在一些婚礼旺季是很吃香的,平时倒不见得了。

 

普遍性挽留:用价格优惠或者礼物挽留客户,这种对父母很有用。预算低的婚礼在价格上的优惠也会更吸引新人。

 

典型性挽留:一些注重品质的客户,要向他们推荐设计师,包括设计师的作品,设计费,以及能提供的服务。

 

全线压单

销售跟客人面聊的时候,很准确的告诉客户,今天给你一个最低价。这个过程就需要跟管理层做一场秀,打感情牌“确实不赚钱,但是你要真的很想要的话,可以给你个最低价,这仅限于你现在交5000块钱定金,如果交了我们就开始做,如果还是想走那就别回来了,因为不赚钱的单子谁都不可能接”听到这里,客户就会有点担心了,接下来可能就签单了。

 

对赌式签单

 

让客户给你2000块钱的信任金,后续给他们出方案,如果做出来的方案满意,就签合同,如果不满意,2000块钱同等价值退款。你要让客户知道,全天下的获利公司从来没有依靠客户的订金为生存之道,并且100%的相信,你的作品可以把你的客户搞定。

 

[原创声明:本文由由可易婚礼事业成长基地创始人——孙可老师在幻熊学院分享,由不安心当客服的小菁整理;转载请注明作者姓名和来源。文章内容系作者个人观点,不代表幻熊结婚圈对观点赞同或支持。]

 

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