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销售技巧 | 掌握这4个杀手锏,分分钟搞定婚礼谈单
时间:2020-07-27 | 热度:31人浏览 | 类别:婚企运营

谈单销售过程中最重要的一个环节就是临门一脚,用很多手段将客户邀约到店,又与客户侃侃而谈了几个小时,最后竟然没收到钱,你的努力是不是就白费了?那作为销售我们到底应该怎么做呢?这里有一份秘籍,让你迅速收到客户的定金。

 

Part 1把握时机的重要性

 

客户决定成交的瞬间是非常短暂的,销售人员一旦发现就要抓住,切莫错过时机。所以一定要仔细观察,把握时机具体体现在这几个方面:

 

 

1.客户与你交流时,如果一直是新娘讲,新郎在做别的事,突然间你的某句话某个词让他注意并产生兴奋,你就要意识到这时候时机到了。

 

2.如果客户对你介绍的案例册并不感兴趣,并直接提出自己的要求,或者听你介绍某个案例格外关注,这就说明你的时机到了。

 

3.很多客户习惯性对比同行,价格贵或者赠送的东西少,有点会数落你的公司,这时候当客户越挑剔,成交的希望也就越大。

 

 

Part 2引导成交环节

 

在我们跟客户提出成交要求时,不要碍于面子,我们为新人提供服务,就应该收取我们应得的报酬。与客户收定金,是为了给他做更高品质的服务。

 

1.敢于提出成交的要求。

 

谈单成交的时候,一定要跟客户直接讲,今天是刷卡还是现金呢?是微信还是支付宝呢?

 

2.提前准备好合同。

 

在与客户沟通时,提前准备好纸质合同并直接将客户的姓名给他们添上,之后只需要在落款位置签客户名字即可。这一招让客户有一种被暗示的感觉,今天我要交钱,合同都已经签了,我的名字都已经被写上去了。

 

3.要有一个收钱的心态。

 

很多时候每个销售都要有一个必须收到客户钱的心理准备,这种决心才能让你事半功倍。

 

Part 3遭受客户拒绝的应对方式

 

客户拒绝是很正常的事,再厉害的销售成交率也不可能是100%。一般遭到这几种类型的拒绝,话术都是这样的:

 

1.客户对产品和服务还不太了解时,“我再考虑一下吧”“我再想一下”“我回家跟我妈商量一下”

 

这时候一定要问客户,是哪块没讲清楚,可以重新再介绍一下,把他心中的困惑解答开。问清楚客户拒绝你的原因是什么,才能对症下药。

 

2.预算不够时,“你家跟隔壁比太贵啦”“能便宜点吗?”

 

客户觉得价格贵,那就挑一个低的套餐或者说重新给他定制一个性价比更高一点的婚礼。因为当客户跟你讨论价格问题,这时候距离成交真的一步之遥,必须把握时机。

 

3.对案例确实“这个风格我担心我父母不喜欢”“这个颜色可能不太适合”

 

这样的直接告诉客户我们可以改,你交一个定金没关系,方案不合适可以修改到你们以为止。

 

4.没有决策权,犹豫的客户

 

一些拿不定注意的客户,想买又不想成交,这个时候我们的策划师或者销售应该直接帮他下一个决定,他们可能就成交了。

 

Part 4促成成交的方式和套路

 

1.人员订单法

 

婚庆公司资源有限,比方说优秀的主持人就那么几个,今天定了就是你的,今天不定明天再来找就没有了。吉日都一样,大家都要用主持,好的主持档期都很紧张,所以一定要赶紧定下来。

 

2.场布订单法

 

每一家婚庆公司的道具款式只有那么多,你喜欢就把这套道具定下来,如果不定被别的新娘选好了,那我就不能给你做了,重新购买的话成本就会很大。

 

3.礼物订单法

 

进店礼:电话邀约客户迟迟不到店,送个礼物试试。

订单礼:多少人为了一个杯子买一只牙膏,喜欢会让客户更愿意下单。

全款礼:如果新人决定下订单,婚期又临近,给个全款礼,送个实用的礼物客户会很喜欢。

满额礼:满2万就送xxx,满5万就送xxx,客户会因为礼物选择满额消费。

 

当然作为销售,手里边一定要有礼物,而且这些礼物一定要表现出来很珍贵,才会让人愿意为了它付出。

 

[原创声明:本文由小幔婚礼学院创始人——孔幔老师在幻熊学院分享,由不安心当客服的小菁整理;转载请注明作者姓名和来源。文章内容系作者个人观点,不代表幻熊结婚圈对观点赞同或支持。]