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“还能再便宜点吗?”90%的婚礼销售都回答错了
时间:2020-07-13 | 热度:33人浏览 | 类别:婚企运营

销售是婚庆公司的一个重要环节,国内一些婚庆公司的策划师兼设计、销售、执行于一身。

 

古人云:知己知彼,百战不殆。销售其实就是一场心理博弈,婚庆公司的销售人员要想在这场博弈中取得胜利,就必须了解顾客的消费心理,破解客户的心灵密码,然后投其所好。

 

只有这样,才会获得顾客青睐,创造骄人的业绩。

 

一个常规的销售流程是由客资→邀约→进店→签单,所以将冷冰冰的数据变成真实的订单,要做的还有很多。

客户分析,邀约到店

 

当我们确定精准客户圈,如何才能获得客户信息,被动的守株待兔模式已经不适合现下的市场环境了,互联网时代,线上营销活动已经占了主流。

 

掌握了客户资料,最重要的是将客户邀请到店,这个过程中一定要让客户有紧迫性,并且告诉客户到店的好处,也就是所谓的活动。这样的心理战,才能成功邀约到客户。

 

谈单技巧,应对话术

 

很多销售在与新人交谈的过程中,新人总是有五花八门的疑问不断冒出,经验少的销售感到十分焦虑。这几个实战情景给你一些解决方案。

 

实战情景1

新人问“还能再便宜一点吗?”

 

分析:个人对于“便宜一点”的概念是不一样的,首先得理解什么是“便宜”。在新人眼里,要的不是便宜而是比所有人都便宜。

 

解决方案:完全可以给新人便宜,但是需要了解能给到新人具体便宜多少,当然也需要有自己的价格底线。

 

 

实战情景2

新人问:“这些是不是够了,以后还需要再加钱吗?”

 

分析:新人没有安全感,害怕踩坑,更害怕花更多的冤枉钱。

 

解决方案:用生活中的例子让新人理解我们,也可以用婚礼行业的例子跟新人说明情况,让新人自己去意会。

 

 

实战情景3

新人:“我们觉得行,但是我们做不了主,回去跟父母商量一下”

 

分析:没有提前对新人进行了解,也许这样的措辞只是一种借口。

 

解决方案:跟新人第一时间接触的时候就要对新人进行望闻问切,了解新人需求,一定要提前问“今天谈的比较好是否考虑定下来”,就能在介绍产品之前明确到底是谁做主。

 

 

 

实战情景4

新人:我有朋友是做主持的,做灯光的,我就不用你们家的了

 

分析:可以不用我们家,但是一定要争取,因为可能会引发二级三级结果。

 

解决方案:一定要告诉新人,找婚庆公司是为了安全,你现在自己找资源,风险性很高,如果新人还是坚持,那一定要签一个免责清单。

 

 

 

实战情景5

新人:为什么要现在就要交定金?交中期款?交余款?

 

分析:无论是什么时候找新人收钱,新人都会说“我什么都没看到呢”。其实根本的原因是没有赢得新人的信任,所以不管什么时候交款新人都不放心。

 

解决方案:需要赢得新人的信任,无论在品牌上还是产品上、服务上,都得有自己的优势。

 

 

实战情景6

新人:我想去别人家看看再说

 

分析:新人这时候的心理一般是要比较价格和服务,毕竟货比三家嘛。

 

解决方案:你可以直接告诉新人,要去对比价格和服务,并告诉新人产品价格市场上都是一致的,人员价格没办法进行对比,因为经验和专业都不同。

 

 

[原创声明:本文由Sunny喜铺婚礼集团副总裁赵佳佳老师在幻熊学院分享,由不安心当客服的小菁整理;转载请注明作者姓名和来源。文章内容系作者个人观点,不代表幻熊结婚圈对观点赞同或支持。]