进入签单干货之前，坤酱先提一个问题：
你觉得在婚博会中，订单重要还是获客重要？（必须二选一）
很多人肯定觉得订单重要，但坤酱认为比起拿下订单，获客更重要。
订单解的是一时之困，而获得客源，才是销售的长久发展之计。
那作为婚庆销售如何快速获客？有没有什么简洁高效、可操作性强的“套路”呢？话不多说，我们这就进入正题：
精准获客比订单更重要
在计划获客前，我们首先要树立一个认知：精准获客比签单成功更重要。
但签单与获客往往不能兼得，按照日常签单，肯定就会错过很多获客的机会；如果只是为了获客，那自己又会损失很多该订单的客户。
必须要有一个折中方案，来达到“双管齐下”的目的：
获取更多精准客户，且这些客户又不订其它婚庆。
那么，实际上我们要解决的是两个问题：
1.如何筛选出精准客户？
2.如何确保客人不订其它婚庆？
用沉没成本锁定客户
人民币就是精准客户最好的筛选器。
一位意向客户到了你这里，你讲得再详尽，服务再贴心，只要他最终没付钱，那么他就不是你的客户。不仅如此，这样的客人，往往会在你这里了解相关情况后，与其他婚庆签单。
要想“不为他人做嫁衣裳”，就要在介绍和服务的整个过程中，想尽办法让客户付费。可以尝试采用“体验付费抵扣部分全款”等销售话术，引导客户支付较小数额的费用，增加其沉没成本。
社会学研究表明，消费者在接受一段优质且免费的服务后，购买低价附加服务的意愿会增加近六成。这一步，对于大部分销售来说是很容易做到的。
付款行为结束后，按照大脑的任务工作模式，客户会“认为”自己完成了“一项任务”。此时大部分客户会放弃继续花时间进行比较，这样就减少了给其它婚庆的机会。
就算多家比较，之前付费的“优惠套路”也会成为“锁链”限制客户的选择。
到了这一步，我们只需及时联系客户，强调活动优惠，上一次合作产生的信任感会让客户最终签单。
获客成本变为订单礼品
任何渠道都有获客成本，面对婚博会的流量，你需要将展位费和搭建费核算出来，再除以你计划获取的精准客户数量，此时可以得出展位费的均摊成本。
由于这类精准客户具有排他性，真正变成订单客户的转化率一定比平时的客户要高。
所以，要因地制宜地增加获客成本，并且将成本的多数用于购买订单礼品、进店赠礼等能增加现场停留率和顾客好感度的实物。
这就需要你从订单成本倒推出获客成本，用获客成本的钱购买婚博会订单礼品。
值得注意的是，订单礼品要根据成单价做层级档次区分，以吸引客户购买高价值产品。而进店赠礼的发放不能无原则、无区别，要有针对性。
让客户损失心理为零
按照上面的逻辑，婚博会的沟通套路大致就出来了：
告知进店客人本次婚博会由于时间限制，没办法详细沟通方案和确认价格，今天交500元（假设）订金可以抵扣婚礼全案价格XXXX元，这是针对此次婚博会的专属优惠活动，后续到公当见面沟通需求或出方案后不满意可全额退款。
如果客人还不订，再送价值500元礼品。
坤酱来拆分一下这个活动：
为了快速订单，你不可能花太多时间给客人聊需求谈方案，唯有让客人知道你家婚礼效果如何？性价比如何？服务如何？（这三个话题就是证明题，关注幻熊结婚圈，坤酱后期专门出一期相关干货）解决客人信任后，让客人花钱订优惠活动是最快的。
500元抵多少钱，抵2000、抵3000甚至更多，由你自己根据成本测算。
不论如何，目的是让客人知道这个活动很优惠，当然，只要你愿意还可以继续让利，叠加你其它的活动，比如套系9折，定制送桌花等。
为了获利，也可以叠加更多异业合作的礼品。
这个过程中最关键就在于“到公司见面沟通需求或出方案后不满意可全额退款”，
这里基本上就彻底打消了客人的任何顾虑，就像七天无理由退货一样。试想你网购的时候，一定也有这种情况：这件东西说不上喜欢，但它不仅支持七天无理由退货，还包运费险，那买回来试用一下又何妨？
许多销售就是抓住客户“试试怕什么，反正没损失”的心理，才最终签单成功的。
这点务必要写进订金协议，它将是你获客成功的关键助推器。
那为什么要到公司见面才能退呢？
原因就是婚博会现场只是精准获客，只有客户到店，才有争取客户真正订单的机会。只要客户到店，哪怕是来退订 的，你也多了一次沟通的机会，不是吗？
按照这样的订金方式，客户基本上是没有任何损失了，如果他还犹豫，那就是你申请价值500元礼品的时候了。
言外之意，客人不仅可退钱，还能白赚一个礼品。
相信我，没有人会拒绝免费的东西。
送礼品要用个人名义送
婚博会的礼品算是最后拿下客户的必杀技，但也不能轻易送出去，优秀销售应该给客人的感觉是“我觉得这家公司不错，我极力推荐你选择”，就是把“我”和“公司”要区分开。
当有这样的区分后，这个礼品应该就要用“互惠”的原则，什么是“互惠”？
在婚博会场景应该是这种感觉：
“我还差一个订金就完成任务了，请你帮我一个忙，我去找店长给你申请一份礼品，不知道是否能同意。因为这礼品是送给订单客人的，公司明确规定订金客人说不能送的。”
这就是互惠的方式。
在这样的语境下，你把“我”和“公司”区分开了，也拉近了你和新人之间的关系。
礼品要大且等价
为什么礼品一定要大？
礼品大有两个好处：
第一是从众效应，第二是制造麻烦。
当礼品大，辨识度就非常高，新人拿着礼品会吸引旁边洽谈桌，会无形暗示别人这家公司值得选择，这就调动了一次从众效应。
礼品大还会让人觉得更值钱，当然最重要的是因为大就给新人制造了不便拿更多礼品的麻烦，也会无形让新人拿着礼品不方便去逛更多展位，这从概率上降低了再去看竞争对手的机会。
为什么要等价？
做企业一定不能忽悠客户，因为客户本来也不傻，我们这个快速签单的方式不是确定的订单，而是锁定精准且没订其它婚庆的客人。
如果客人回去发现你的礼品没有诚意，这就弄巧成拙了。
将从众效应用到底
在群体活动中，基本上每个人都难逃氛围干扰，在这里推荐我们婚礼人都可以去看看《乌合之众》这本书。
人一到群体中，智商就严重降低，为了获得认同，个体愿意抛弃是非，用智商去换取那份让人备感安全的归属感。
也许你一句“看别人也预订了我们家”就让客人觉得不订你家都有愧疚感，甚至看到别人拿着礼品，自己不拿都有吃亏的感觉……
这是我们要在婚博会用好的一点，但一定要用于正确且利他的一面，不要有坑蒙拐骗的行为。因为最终新人回到家中都会恢复到理性的一面，倘若发现你言不符实，反而会给你自身和你所在的公司带来重大负面影响，最终得不偿失。
