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干货放送!不懂这7点,难怪你签不了单!
时间:2020-10-19 | 热度:397人浏览 | 类别:婚企运营

进入签单干货之前,坤酱先提一个问题:

你觉得在婚博会中,订单重要还是获客重要?(必须二选一)


很多人肯定觉得订单重要,但坤酱认为比起拿下订单,获客更重要。
订单解的是一时之困,而获得客源,才是销售的长久发展之计。

 

那作为婚庆销售如何快速获客?有没有什么简洁高效、可操作性强的“套路”呢?话不多说,我们这就进入正题:

 

 

01

精准获客比订单更重要

 

在计划获客前,我们首先要树立一个认知:精准获客比签单成功更重要。

但签单与获客往往不能兼得,按照日常签单,肯定就会错过很多获客的机会;如果只是为了获客,那自己又会损失很多该订单的客户。

 

必须要有一个折中方案,来达到“双管齐下”的目的:
获取更多精准客户,且这些客户又不订其它婚庆。 

 

那么,实际上我们要解决的是两个问题:

1.如何筛选出精准客户?

2.如何确保客人不订其它婚庆? 

 

 

02

用沉没成本锁定客户

 

人民币就是精准客户最好的筛选器。

 

一位意向客户到了你这里,你讲得再详尽,服务再贴心,只要他最终没付钱,那么他就不是你的客户。不仅如此,这样的客人,往往会在你这里了解相关情况后,与其他婚庆签单。

 

要想“不为他人做嫁衣裳”,就要在介绍和服务的整个过程中,想尽办法让客户付费。可以尝试采用“体验付费抵扣部分全款”等销售话术,引导客户支付较小数额的费用,增加其沉没成本。

社会学研究表明,消费者在接受一段优质且免费的服务后,购买低价附加服务的意愿会增加近六成。这一步,对于大部分销售来说是很容易做到的。

 

付款行为结束后,按照大脑的任务工作模式,客户会“认为”自己完成了“一项任务”。此时大部分客户会放弃继续花时间进行比较,这样就减少了给其它婚庆的机会。 

就算多家比较,之前付费的“优惠套路”也会成为“锁链”限制客户的选择。

 

到了这一步,我们只需及时联系客户,强调活动优惠,上一次合作产生的信任感会让客户最终签单。

 

 

 

03

获客成本变为订单礼品

 

任何渠道都有获客成本,面对婚博会的流量,你需要将展位费和搭建费核算出来,再除以你计划获取的精准客户数量,此时可以得出展位费的均摊成本。

 

由于这类精准客户具有排他性,真正变成订单客户的转化率一定比平时的客户要高。

所以,要因地制宜地增加获客成本,并且将成本的多数用于购买订单礼品、进店赠礼等能增加现场停留率和顾客好感度的实物。

这就需要你从订单成本倒推出获客成本,用获客成本的钱购买婚博会订单礼品。

 

值得注意的是,订单礼品要根据成单价做层级档次区分,以吸引客户购买高价值产品。而进店赠礼的发放不能无原则、无区别,要有针对性。

 

 

 

04

让客户损失心理为零

 

按照上面的逻辑,婚博会的沟通套路大致就出来了:


告知进店客人本次婚博会由于时间限制,没办法详细沟通方案和确认价格,今天交500元(假设)订金可以抵扣婚礼全案价格XXXX元,这是针对此次婚博会的专属优惠活动,后续到公当见面沟通需求或出方案后不满意可全额退款。

如果客人还不订,再送价值500元礼品。 

 

坤酱来拆分一下这个活动:

 

为了快速订单,你不可能花太多时间给客人聊需求谈方案,唯有让客人知道你家婚礼效果如何?性价比如何?服务如何?(这三个话题就是证明题,关注幻熊结婚圈,坤酱后期专门出一期相关干货)解决客人信任后,让客人花钱订优惠活动是最快的。

 

500元抵多少钱,抵2000、抵3000甚至更多,由你自己根据成本测算。

不论如何,目的是让客人知道这个活动很优惠,当然,只要你愿意还可以继续让利,叠加你其它的活动,比如套系9折,定制送桌花等。
为了获利,也可以叠加更多异业合作的礼品。 

 

这个过程中最关键就在于“到公司见面沟通需求或出方案后不满意可全额退款”,

这里基本上就彻底打消了客人的任何顾虑,就像七天无理由退货一样。试想你网购的时候,一定也有这种情况:这件东西说不上喜欢,但它不仅支持七天无理由退货,还包运费险,那买回来试用一下又何妨?

许多销售就是抓住客户“试试怕什么,反正没损失”的心理,才最终签单成功的。

这点务必要写进订金协议,它将是你获客成功的关键助推器。

 

那为什么要到公司见面才能退呢?
原因就是婚博会现场只是精准获客,只有客户到店,才有争取客户真正订单的机会。只要客户到店,哪怕是来退订 的,你也多了一次沟通的机会,不是吗?

 

按照这样的订金方式,客户基本上是没有任何损失了,如果他还犹豫,那就是你申请价值500元礼品的时候了。
言外之意,客人不仅可退钱,还能白赚一个礼品。

 

相信我,没有人会拒绝免费的东西

 

 

05

送礼品要用个人名义送

 

婚博会的礼品算是最后拿下客户的必杀技,但也不能轻易送出去,优秀销售应该给客人的感觉是“我觉得这家公司不错,我极力推荐你选择”,就是把“我”和“公司”要区分开

 

当有这样的区分后,这个礼品应该就要用“互惠”的原则,什么是“互惠”?

在婚博会场景应该是这种感觉:

 

“我还差一个订金就完成任务了,请你帮我一个忙,我去找店长给你申请一份礼品,不知道是否能同意。因为这礼品是送给订单客人的,公司明确规定订金客人说不能送的。”

这就是互惠的方式。

 

在这样的语境下,你把“我”和“公司”区分开了,也拉近了你和新人之间的关系。

 

 

06

礼品要大且等价

 

为什么礼品一定要大?

 

礼品大有两个好处:
第一是从众效应,第二是制造麻烦。

 

当礼品大,辨识度就非常高,新人拿着礼品会吸引旁边洽谈桌,会无形暗示别人这家公司值得选择,这就调动了一次从众效应。
礼品大还会让人觉得更值钱,当然最重要的是因为大就给新人制造了不便拿更多礼品的麻烦,也会无形让新人拿着礼品不方便去逛更多展位,这从概率上降低了再去看竞争对手的机会。

 

为什么要等价?
做企业一定不能忽悠客户,因为客户本来也不傻,我们这个快速签单的方式不是确定的订单,而是锁定精准且没订其它婚庆的客人。
如果客人回去发现你的礼品没有诚意,这就弄巧成拙了。

 

 

07

将从众效应用到底

 

在群体活动中,基本上每个人都难逃氛围干扰,在这里推荐我们婚礼人都可以去看看《乌合之众》这本书。

人一到群体中,智商就严重降低,为了获得认同,个体愿意抛弃是非,用智商去换取那份让人备感安全的归属感。

 

也许你一句“看别人也预订了我们家”就让客人觉得不订你家都有愧疚感,甚至看到别人拿着礼品,自己不拿都有吃亏的感觉……

 

这是我们要在婚博会用好的一点,但一定要用于正确且利他的一面,不要有坑蒙拐骗的行为。因为最终新人回到家中都会恢复到理性的一面,倘若发现你言不符实,反而会给你自身和你所在的公司带来重大负面影响,最终得不偿失。

 

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