你是谁？我凭什么信任你？凭什么听你说话？

解析

这个问题如果回答不好，信任感是很难建立起来的。

这类问题的回答，核心在于——我是被委托来帮助你的。

比如，A客户的客户信息是来源于B婚纱品牌，该婚纱品牌的销售经理是C经理。

你可以跟客户这么说：

“您之前在B品牌购买婚纱，C经理说您的婚礼策划还没有敲定，她在和您沟通的过程中，觉得您人特别好，而且特别实在，就怕您在选择婚礼策划中遇到消费陷阱，也担心您在了解婚礼策划的过程中达不到您的理想选择状态。我们两个在这个行业认识接触了很多年，对彼此的产品和服务比较放心，她特别委托我联系您，让我们特别关照下，希望我们能够办好您的婚礼。”

陌生电话，首先需要借力，你事先需要了解甚至联系好上游渠道，铺垫好你们的关系。其次用在这个行业年限长，来让客户对你放心。

你们的业务范畴是什么?

你们的服务范围是什么?

解析

很多人会把业务范畴和服务范围的概念混淆，服务范围是在某一个业务类型中可以帮客户做的事和解决的问题。

“我们主要帮新人统筹整个婚礼，其中包括婚礼筹备流程，婚礼现场策划设计与布置，主持人、化妆师、摄影师、摄像师、婚礼管家等婚礼专业人员的推荐与预定，婚纱礼服、婚纱照拍摄等婚礼周边项目协助采买与租赁，另外我们可以协助预订酒店，您自己省心的同时也可以享受更多优惠和福利。完全将婚礼交给我们统筹的客户比只是选择现场布置的客户，费用平均少了20个百分点以上，筹备周期和时间至少减少了一半。”

切忌，在介绍的时候不要像官方网站介绍一样的描述方式，笼统的介绍业务体系。在你跟新人的描述过程中，一定要体现真实、连贯的逻辑思维，才不会让新人感觉你在忽悠他。

你们贵不贵？性价比高不高?

解析

在客户咨询收费情况时，很多人会选择回复一个价格区间。

比如“我们从1万起接，有套餐、定制，上不封顶。”这样的回答方式实际是答非所问，并没有性价比或是价格优势。

我们的回答思路应该锁定在，花同样的钱为什么我们更具备优势。

“在同等价位上，我们有负责竞品的同事每天研究1万-3万不同价位的产品。他们的主要工作内容是研究怎么可以比其他竞争对手呈现的视觉效果更好。很多市面上1W的婚礼套餐只有2个主桌桌花，我们配备了10个桌花。同时我们根据市面常见的客户喜好，分为4个色系，定制配备了40个桌花，用在不同的配色方案里。虽然第一次定制的费用比较高，但用在10场婚礼，每场的费用仅需1/10。并且每一位客户都能享受比市面相同报价的现场布置多出5倍的视觉效果。不过数量有限，一个婚期我们只准备了一套，您如果希望高性价比，建议您提早预订，不然档期可能就预订给其他客户了。”

在客户看来，他不会认为5000元的婚礼便宜，他要看5000元里包含哪些项目。如果5000元的套餐服务项目及道具只有1万的套餐的50%，客户一样不会买单。客户会认为想要达到他的预期，仍然会产生二次消费。我们需要告知客户，我们是如何用先进的手段，在用料、人工上为客户减少了开支，并带来加倍的视觉效果。

你们经验丰富吗？你们家知名度高不高？我想看看你的案例！

解析

当客户单刀直入问你的客户体量的时候，他是想了解你的真实实力。这个问题不需要去吹嘘，本来你一年可以完成100场婚礼，你没有必要告诉客户是500场。如果大多数婚庆都是这么回答，客户听疲倦不说，还会质疑你回答的真实性。

你可以从单人分析到整个公司/工作室，比如：

“我们每个策划师平均一个月的接单量是3-5单，一年每个人可以做至少36场婚礼。策划师经验丰富能处理各方面的问题和突发情况，完全能够保障您的婚礼顺利。同时由于体量大，很多酒店、婚纱礼服、四大金刚/五大金刚（在主持人、化妆师、摄影师、摄像师的基础上增加婚礼统筹师）、车行等婚礼相关行业都跟我们有密切合作，给了我们很大力度的合作价格。在筹备的全面性和价格方面，能帮客户省去很多时间精力和花销。我们现在储备的资深策划师有6位，并且每年淡季的时候，我们也会轮换安排策划师到全国进行花艺、灯光、设计、美学陈列、材料运用等各方面的深造。”

—定要把经验丰富、知名度这些话题，用发展性的角度表达给客户。不要太多用“最”、“第一”这样的字眼去标榜你们公司，而是坦诚地告诉客户在同等体量的公司或工作室当中，我们哪些方面更优秀，优秀的原因是来自合理的人员分工和资源优化配置。