上一期，我们讲到了婚礼销售5句新人常问语背后的“潜台词”，本期，坤酱就和大家谈谈电话销售的第二大难题——如何回应客户的“我不需要”。

在电话邀约的过程中，我们经常听到客户说，“我不需要！”

客户说不需要，真的是不需要吗？

其实并不尽然。客户说我不需要，是否真的他完全没有需求，需要一分为二的来分析。

这种情况可能是你的电话信息有误，或者对方已经过了婚期等。

     这种情况可能性就比较多了：

  ▪  可能客户已经有意向的婚礼策划公司，或者正在对比其中的一家或多家婚礼策划公司；

  ▪  可能他已经定了其他的婚礼策划公司；

  ▪  可能客户在婚礼的筹备期接到的关于婚礼业务的电话特别多，已经很厌烦；

  ▪  或者客户真的正在忙，以及他情绪不好的时候顺口说不需要等等。

造成这种托词现象是因为，近几年我们接到的广告推销电话越来越多。在生活中我们自己也会经常接到各种房地产、保险、装修、电信等诸多业务电话。客户说不需要已经成为很多人潜意识的回答。

比如坤酱在生活当中，也经常会接到一些类似的电话，特别是工作很忙的时候，我也会顺口说我不需要，谢谢，然后直接挂断电话。但其实过段时间也会反应过来最近确实需要这方面的业务。但当下我并不会回拨电话，因为我认为这样的业务电话以后还会接到，下次再了解也可以。

针对客户说不需要时，我们一定要分清楚哪些客户是潜在意向客户。从市场的角度来说，完全不需要的客户，你也可以去尝试性的联系。可能将来你的其他业务方面可以继续营销，甚至她通过你的朋友圈对你产生信任感之后，她朋友需要结婚的时候也能想到你。当然我们这里主要讲的是正常需要婚礼策划的客户的跟进方法。

接下来我们就从三类“不需要”的客户类型来看如何应对。

在以往的案例当中，我们遇到客户他说我已经定了婚庆公司，一部分策划师在这个时候就已经放弃了。我们可以追问一句：您有没有交定金呢？如果已经交了定金，又有一部分策划师会选择放弃。其实我们应该再多问一句，那您交的是大定还是小定？

这里坤酱和销售小白们科普一下：大定就是按照比例收取订单金额10%-50%不等的高额定金，小定就是约100-500元不等的意向性定金。

针对小额意向性定金，从客户内心来说，他并没有完全考虑好是否选择这家婚礼公司。客户仍然有诸多担心和不确定因素，这个时候你的机会就来了。你可以说：“我们这边的话不需要交定金，我们可以帮您做一份婚礼初案，您可以参考—下。”

对于客户来说,他其实并不清楚你的方案，到底由什么部分组成。即便我们准备一个简单的 ppt，里面有一些客户喜欢的风格的图片、案例配色方案或者其他婚礼元素，对于客户来说这也是方案。当然我们自己必须要清楚方案包含婚礼主题、婚礼文案、婚礼流程、婚礼现场各区域效果图/手绘图、详细的物料报价清单、婚礼其他细节及相关配图等。这种情况下，方案其实是吸引客户到店的一种方式。我们要用方案或者初稿等客户想听到的关键词，来吸引客户的注意力。

我们也可以借由获得客户信息的渠道来源，作为你吸引客户的力量。

试试这样说：“因为您是***推荐的客户，并且还特别跟我说要密切的关注这个客户，这个客户对他们很重要。因此我们还特别做好准备，要根据您的喜好和要求给您制作一个初稿。这个行业，98%的情况都是要先交定金才出方案的，我们就当这次是破例。”

从职业道德的角度来说，如果对方已经定了别的婚庆公司，我们再去把这个单挖过来，其实是违反行业规则的。

但是我们可以去营销我们其他的产品。比如说主持人、化妆师、摄影师、摄像师、婚礼管家，甚至是拍婚纱照、婚车、婚纱、礼服、喜糖、喜烟、喜酒，无论是什么产品都好。

这样做——

1. 有助于客户可以了解你，以后可以有别的业务往来

2. 可以营销其他的附加产品，附加产品同样是有利润的

3. 如果你们公司没有附加产品，你的合作商依然有机会

从市场的角度来看待这个问题，虽然这个客户你没有机会成交，你依然可以推荐给你的合作伙伴。比如客户需要预定/租赁婚纱，婚纱店承接你推荐的业务，婚纱店也会给你相应返点，即便你们的合作没有返点，也会有其他的业务往来，依然能促进你们的合作关系。

每一次和这样的客户通话之后，记录下他忙的时间点。比如第一次在周二的下午两点电话沟通，那么下一次你就不要在两点的时候给他打电话。

你的开场一定要说：某某先生/女士，之前给您打过几次电话跟您沟通婚礼策划，想必是您的工作比较忙，您都没有时间细聊这些问题。所以我记录下您比较忙的几个时间点，今天我是排除您比较忙的几个时间点给您打电话，不知道您现在时间OK吗？

我们要传达对这个客户的重视性，并没有因为他忙我们就放弃。即便这个时候客户告诉你，他还是忙那也没有关系，下次继续换其他时间给他打电话。

这样做能让部分客户知道你是一个比较细心贴心的人，也是一个坚持的人，这样的人帮他筹备婚礼还有什么好不放心的？同时，能说得上话的时候，一定要问客户什么时候您会比较方便，我以后挑这些时段跟您联系。忙碌的客户非常重视效率，也说明他在某一个领域或者是在相应职位上有一定成就的。我们要更多的体现我们沟通及办事效率高，另外对这些有成就的人给予一定的赞美。

首先体现我们沟通及办事效率的一些方式是，你可以在跟他的对话当中去穿插去说，“知道您特别忙，所以我们这边估计您也抽不出时间专门到店上来了解，那么您看，要不我可以到您公司附近找一个您有空的时间抽一个小时，甚至半个小时，我们可以把我们这边的—些服务以及产品给您做一个介绍。选择我们以后，之后的筹备和对接我也会配合你的时间，上门服务不用您专门跑过来。”

针对这种类型的客户，一定要让客户知道你是一个可以帮他节省时间并达到高效筹备婚礼的人。其次是要赞美这样有成就的客户你可以借助—个中间人（介绍客户信息的渠道）的口吻来表述你的赞美：“听某某经理介绍您给我们的时候，也说您是一位成功人士， 在您自己从事的领域方面是精英，所以您可能也没有太多的时间，让我们联系您的时候也特别注意，一定不要打扰到您的工作。”这样也能让客户心里窃喜一下，无论多么成功的人，都不会不喜欢赞美。

总结↓